Учимся составлять продающее описание

Источник: Ольга Терлецкая

 Всем известно, для тогочтобы продать товар, который нельзя потрогать, его надо описать! Описатьвкусно, информативно, доходчиво, грамотно, убедительно, читабельно и прочее, тоесть, так, чтобы его захотелось купить. Немедленно! А для этого нам нужно тосамое волшебное продающее описание!

 

Хорошее продающее описание вашей работы превращает читателя в покупателя.Хороший продающий текст — это убедительный текст! Чем больше читателей убедитваш текст, тем больше прибыль у вас будет. Согласитесь, ради этого стоитпоработать копирайтером.

Итак, начнем по порядку!

 

Часть 1. Подготовка к написанию продающего текста

Написание продающего текста требует некоторой подготовки, то есть,ответов на определенные вопросы.

1.1.     Понять своегопокупателя

Здесь много статей о позиционировании, сегментировании, целевойаудитории и прочих полезных вещах, позволяющих определить своего покупателя,встать на его точку зрения, понять, чего он хочет и в чем заинтересован.Поэтому с этим проблем возникнуть не должно.

Пример:

Вам нужно написать продающее описание мыла «Гипотетическое».Ставим себя на место читателя и понимаем, что есть масса вопросов, которыеинтересны для читателя:

- состав мыла;

- действие составляющих на кожу;

- для какой кожи/возраста/целей/частей тела подходит мыло;

- запах;

- тактильные ощущения;

- безопасность использования.

 

И еще куча других вопросов, у каждого свои. Однако очень частоописания мыла не дают ответов на эти вопросы или дают частично. Но при этоместь описание формы мыла (как будто, по фото не видно), роскоши СПА-процедур всобственной ванной в окружении жасминового аромата нежной мыльной пенки имягкого сияния свечей и прочей лирики.

Подобного рода смысловые элементы нужны в описании. Но только вмалых количествах и где-то в самом конце описания. На десерт, так сказать!

 

 1.2.     Выгода для покупателя

Думаю, что на вопрос: «А что я получу, если куплю у вас мыло?»любой мыловар, не задумываясь, ответит однозначно и коротко: «Мыло!» Но это,если не задумается!

А поскольку мыла тут много, то вам придется подумать и выделитьосновные преимущества именно вашего мыла.

Пример:

Заказывая у вас мыло «Гипотетическое», покупатель получит:

- собственно мыло;

- косметическое/терапевтическое решение проблем с кожей;

- тактильное и осязательное наслаждение;

- решение проблемы стирки белья/мытья рук/лица и прочего;

- подарок для кого-то;

- что-то еще… каждому мастеру виднее, какую выгоду получит клиент,покупая данную работу.

 

 1.3.     Решить проблему покупателя.

Покупая ту или иную вещь, мы решаем свои проблемы при помощи этой вещи.И если ваше описание покажет читателю, что именно ваш товар может решить егопроблему, то продажа вам обеспечена.

Пример:

Если мыло «Гипотетическое» может решать проблемы покупателей:

- сухая/жирная кожа;

- приятный/не приятный запах мыла;

- моет/не моет;

- и т.д. и т.п.

А если вы сможете об этом убедительно написать, то это мыло купяти придут еще.

Но! Не забывайте, что любой товар, как правило, решает только однупроблему! Иногда бывает, что несколько, но реже.

 

1.4.     Отвечаем на потенциальныевопросы потенциальных покупателей

Подумайте, какие еще вопросы могут возникнуть у ваших читателей —потенциальных покупателей и ответы на них держите в уме.

 

1.5.     На каком языкеписать текст

Ну, поскольку это русскоязычный сайт, то очевидно, что на русском!Но… каждый из вас знает как минимум примерный возрастной  уровень своих покупателей. Поэтому стильтекста выбираем, исходя из возраста: подростки, девушки, молодые женщины, дамы.Отдельно идут мужчины. Все остальные критерии вашей целевой аудитории не имеютбольшого влияния на убедительность описания.

 

Вывод из подготовительной части:

Перед написанием продающего текста вам надо ответить на вопросы:

- чего хочет покупатель?

- какую выгоду от покупки вашего товара вы может ему предложить?

- какие у него проблемы и как ваш товар может их решить?

- какие вопросы у него могут возникнуть?

- в каком стиле писать текст?

 

 Часть 2. Структурируемтекст по важности смысловой нагрузки

Главное правило при написании продающего текста — это принцип«перевернутой пирамиды». То есть, самая главная информация должна располагатьсяв начале текста!

Структура текста по правилу «перевернутая пирамида» выглядитследующим образом:

Самая важная, самая нужная информация, которая «зацепит» вниманиечитателя.

Нужная, но не самая важная информация, которая «подогреет» интересчитателя.

Всевозможные лирические пассажи, эмоции, впечатления, истории ипрочее.

Мы привыкли, что в тексте должно быть введение, затем постепенноеразвитие основной части и заключение. Все это верно, но в итоге получитсяописательный (информационный) текст.

А нам нужен продающий текст, то есть, текст, в котором

а) делается акцент на ключевых характеристиках товара;

б) который побуждает к действию.

 

Часть 3. Пишем продающий текст

NB! Приступая к написанию текста, держим в голове информацию изчастей 1 и 2.

Итак, цель продающего описания — написать текст, который окажетмаксимальное воздействие на читателя и убедит его купить вашу работу.

Для этого копирайтеры используют модель AIDA. Это аббревиатура,которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя.

Смысл ее заключается в 4 словах:

(A) «Attention» — «Внимание»

(I) «Interest» — «Интерес»

(D) «Desire» — «Желание»

(A) «Action» — «Действие»

Теперь подробнее.

(A) «Attention» — «Внимание»

Это самый главный шаг, который нельзя пропустить, если вы нехотите упустить покупателя. Ваш текст должен привлечь внимание! Для этогообычно используют привлекательные и заманчивые заголовки, которые обещаютрешить проблему покупателя или вызывают любопытство. Но у нас на ЯрмаркеМастеров заголовков нет, поэтому можно попробовать поиграть с названиями работ.

Например:

Привычное название —  Мыло«Карамельный базилик», натуральное с нуля

Название, решающее проблему покупателя — Мыло для сухой кожи сбазиликом, натуральное

Название, вызывающее любопытство — Мыло — натуральный терпкийафродизиак

Если не получается с названием, то нужно попробовать привлечьвнимание первым предложением описания. Если с названием получилось, то эту жемысль дублируем в первом предложении, только не просто копируя, а немногоизменив формулировку, но не меняя смыла.

 

(I) «Interest» — «Интерес»

Второй уровень модели, на котором читатель потихоньку превращаетсяв покупателя. Внимание вы уже привлекли, самое время вызвать интерес… ивспомнить подготовительную работу, о которой я говорила в части 1.

Именно эта информация, структурированная по принципу «перевернутойпирамиды» и акцентированная на проблеме покупателя и ее решении, вызовет учитателя интерес.

 

(D) «Desire» — «Желание»

Думаю, многим из вас, дорогие мастера, знакомо чувство интереса кновому виду рукоделия/материала/инструмента/технологии и так далее. Сначалапросто интересно, потом интерес повышается… повышается… и вот у вас появляетсяжелание купить/научиться/прочитать и так далее. Значит, желание появляется из повышенногоинтереса.

Как можно повысить интерес? Можно и нужно найти в своих работах«изюминку», фишечку, что-то такое, на что подкорка читателя отреагирует мыслью:«Оуу, еще и это!»

 

(A) «Action» — «Действие»

Это последняя ступень модели AIDA. Это прямая дорога, по которойдолжен пройти читатель, чтобы стать покупателем. Ваша задача — указать емуверное направление.

Поскольку классические копирайтерские призывы типа «Звоните!Посоветуем! Посчитаем!» здесь не подходят в силу специфики Ярмарки Мастеров,значит, надо придумать что-то свое.

Например:

«Покупая это мыло, вы можете быть уверены в его качестве».

Ну или что-то подобное. Не обязательно использовать слово«купить», если вам это не по душе. Важен посыл к действию, а как он будетсформулирован, каждый решает для себя сам. Возможно, как раз на этой ступенитекста будут уместны «вкусности» и эмоции, которые вызывает ваша работа.

Таким образом, модель AIDA — это шпаргалка по последовательнойформулировке текста на основе информации, которую вы получили в процессеподготовки к написанию.

 

 Итак, резюмирую:

Обязательно встаем на место читателя (часть 1).

Важная информация — в начале текста (часть 2).

Используем модель AIDA, то есть, последовательно формулируем мыслии располагаем информацию в тексте с учетом психологии интернет-читателя(потенциального покупателя), который не может потрогать ваш товар (часть 3).

И последнее. Когда вы делаете работу, вы — мастер. А теперьзабудьте о муках творчества, о бессонных ночах, о разочаровании от неудач ирадости, что все получилось! Забудьте! Потому что, когда вы пишите описание, вы— читатель! Который видит перед собой просто товар, один из тысячи подобных ине испытывает по этому поводу никаких особых эмоций. Ваша задача — вызвать эмоциииз серии «Ааа! Хочу, хочу!».

Прочитайте описание. Вам захотелось купить этот товар? Если да, товсе отлично.

Если нет, то можно проверить п.п. 1-3, сократить текст, проверитьритм, подобрать синонимы, сделать разбивку на абзацы для удобства чтения и ещемного чего, о чем я не упомянула в этой публикации, но что можно прочитать насайтах копирайтеров.

------

Образец :)

Привлекаем Внимание:

Отдам даром! Щенок породы Поленуа! (порода редкая, так еще идаром).

Вызываем Интерес:

3-х месячный щенок (девочка) породы Поленуа от элитных родителей.

Полностью соответствует стандартам породы.

Легко выучивает команды «Ко мне», «Рядом», «Фу», «Сидеть».

Добродушный и терпеливый компаньон для детей.

Привита по возрасту.

Смышленная девочка рыже-черной окраски.

Повышаем интерес  и вызываемЖелание:

Не линяет, так как по породе не имеет подшерстка.

Уже приучена к туалету на улице.

Очень молчаливая по породе.

Сподвигаем на Действие:

Эта малышка — последняя в помете, остальных уже отдали.

Остались щенки — кобели со своенравным характером!

 

Уважаемый автор! Если Вы считаете, что авторство нарушено,пожалуйста, напишите нам info@hobbymagic.ru и мы примем необходимые меры.






Рекомендуемые товары